1、目標(biāo)管理

做校區(qū)管理第一看的就是業(yè)績。沒有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營，做得好不好，全憑感覺。科學(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo)，才能落地執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo)，一定要依據(jù)SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達(dá)成的、有依據(jù)、有時(shí)間限制的。

業(yè)績目標(biāo)制定后，要進(jìn)行目標(biāo)的分解，時(shí)間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。校長再通過任務(wù)情況，指導(dǎo)員工具體操作方法，比如新簽、續(xù)費(fèi)、課耗、轉(zhuǎn)介紹等等，還要通過激勵(lì)政策，將員工的激情、校區(qū)狀態(tài)調(diào)動(dòng)起來，才能按照校長預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展，最終達(dá)成指標(biāo)。

 

2、晨會(huì)管理

一日之際在于晨，晨會(huì)相當(dāng)于一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定業(yè)績目標(biāo)的關(guān)鍵。早會(huì)上把員工激情調(diào)動(dòng)起來，這一天咨詢工作才能有一個(gè)良好的狀態(tài)。早會(huì)內(nèi)容總結(jié)前一天的咨詢狀況，制定當(dāng)天的咨詢目標(biāo)并進(jìn)行分解，讓各位員工報(bào)自己定出的目標(biāo)，早會(huì)上一定要添加激勵(lì)，校長對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人進(jìn)行表揚(yáng)等。

 

3、流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對(duì)于校長來說，就是復(fù)制的工具。教育咨詢師按照面咨流程進(jìn)行家長服務(wù)，確保了服務(wù)的質(zhì)量，也讓新教育咨詢師快速掌握咨詢的方法。校區(qū)運(yùn)營流程管理提升管理效率，比如校區(qū)面咨流程，確保校區(qū)的正常營運(yùn)，校長對(duì)校區(qū)運(yùn)營前中后工作要熟悉，能加速校長的工作管理效率。流程管理實(shí)際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復(fù)制，到校區(qū)復(fù)制，能產(chǎn)生極大的收益。
 

 

 

4、問題分析

校長不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力，同時(shí)要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

 

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

 

(2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素；

 

(3)經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證。

 

 

5、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與咨詢策略調(diào)整

 

1、為什么要進(jìn)行校區(qū)數(shù)據(jù)分析？

 

(1)數(shù)字是校區(qū)的溫度計(jì)——快速診斷校區(qū)問題的關(guān)鍵；

 

(2)數(shù)字最客觀、會(huì)說話、速度快、來決策；

 

(3)案例：信息化管理讓頭部機(jī)構(gòu)遍地開花；

 

(4)校區(qū)的基本數(shù)字：新簽金額、續(xù)費(fèi)金額、課耗、利潤率、運(yùn)營成本。

 

 

2、校區(qū)盈虧平衡

(1)校區(qū)盈虧平衡點(diǎn)=校區(qū)總成本÷平均毛利率；

 

(2)校區(qū)總成本=市場運(yùn)營成本+校區(qū)租金+校區(qū)裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

 

(3)平均毛利率=(主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本)÷主營業(yè)務(wù)收入。

 

 

3、如何根據(jù)校區(qū)數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行課程產(chǎn)品調(diào)整？

(1)暢滯銷課程產(chǎn)品分析：暢滯消課程產(chǎn)品分析是校區(qū)課程銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一；

 

(2)單款課程產(chǎn)品銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全策略；

 

(3)運(yùn)營時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和業(yè)績?cè)鲩L；

 

(4)老家長銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是反復(fù)消費(fèi)的家長；

 

(5)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥。

 

 

4、建立完善的校區(qū)報(bào)表系統(tǒng)

(1)信息化管理系統(tǒng)；

 

(2)建立完善的報(bào)表制度；

 

(3)正確使用各種《業(yè)績?nèi)?周/月報(bào)表》。
 

 

5、家長分析

(1)分析工具：《月家長狀況分析表》和《月家長狀況對(duì)比表》；

 

(2)了解家長來源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策。

 

 

6、收支分析

(1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、員工成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)；

 

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否奏效？原因？
 

 

7、產(chǎn)品分析

分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、家長歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)；